.png)
Augmenter son chiffre d'affaires en 2022
"Comment augmenter mon chiffre d'affaires sur l'année ?" Telle est la question revenant chaque année lors de l'élaboration de la stratégie commerciale. Deux axes peuvent être abordés en ce début d'année 2022 :
Augmenter son activité : décrochez plus de contrat en améliorant votre stratégie d'entreprise. Explorez de nouvelles façons de commercer.
Sélectionner des clients solvables : c'est aussi en évitant les défauts et les retards de paiement que l'on peut facilement sécuriser son résultat annuel
Les marchés publics remplissent ces deux conditions.
Malgré les clichés, les marchés publics se modernisent et sont aujourd'hui accessibles à tous types de structures. Toutes les entreprises peuvent remporter des marchés et la part des TPE/PME dans les fournisseurs des acheteurs publics fait partie intégrante des indicateurs suivis par leurs services parce que cela permet une activité souvent plus locale et plus intéressante socialement pour les territoires. Outils de simplification, dématérialisation, uniformisation des documents; tant d'améliorations récentes qui facilitent le quotidien des entreprises. Dans quels domaines interviennent les marchés publics ?
Presque tous corps de métiers.
Le spectre atteint par les marchés publics est souvent méconnu du grand public. Représentant plus de 100 milliards d'euro sur l'année 2021, ces marchés impactent de nombreux domaines où évoluent les entreprises françaises.
Que vous exerciez dans l'informatique, la sécurité, l'évènementiel, le design, la mécanique, l'High-tech, le bâtiment, le droit, la formation ou encore le conseil, il existe des demandes acheteurs sur lesquels vous pourriez vous positionner.
Qui peut répondre à un marché public ?
Toute personne morale public ou privée peut, tous statuts confondus, répondre à un marché public ; directement (réponse à un AO, marché de gré à gré) ou indirectement (sous-traitance) quelle que soit son expérience ou sa taille. Quelques conditions s'appliquent cependant :
Être en capacité de répondre à la demande acheteur
Ne pas avoir fait l’objet, depuis moins de 5 ans, d’une condamnation
Ne pas être soumis à une procédure de liquidation judiciaire
Être à jour de ses obligations en matière fiscale et sociale
Ne pas être placé dans une procédure de redressement judiciaire dont la période d’observation est supérieure à la durée du marché
Pour plus d'informations à ce sujet, nous vous invitons à consulter la page BOAMP : "Qui peut répondre à un avis de marché publics"
Comment répondre à un MP ?
D'un point de vue opérateur économique la réponse à un marché public se fait en plusieurs étapes :
1. Identifier les marchés intéressants pour vous
Il s'agit d'identifier les marchés auxquels vous pouvez répondre et les acheteurs qui ont besoin de vos prestations. Vous pouvez faire cela en regardant les marchés passés et les contrats qui ont été attribués. L'idée est ainsi d'avoir une idée du volume d'appels d'offres qui vont arriver dans l'année et comment se démarquer de vos concurrents. Vous pouvez en savoir plus grâce aux webinaires Nukema.
2. Trouver des marchés en cours
Une fois votre stratégie en place, trouvez l'appel d'offre qui vous correspond. Créez des alertes correspondant à vos critères sur les profil acheteurs ou directement sur des logiciels de veille. Soyez ainsi au fait de chaque nouveau marché mis en ligne.
3. Répondre au marché
Votre consultation est trouvée. Préparez-vous pour y répondre. Montez ainsi un dossier de réponse qui répond aux critères de l'acheteurs. Mettez votre entreprise en avant et n'hésitez pas à vous fournir d'un maximum d'informations complémentaires en vous rendant sur site si nécessaire. Déposez votre offre en temps et en heure sur le profil acheteur.
4. Dépouillement
Lorsque l'acheteur étudie les offres, il n'est plus possible d'avoir des interactions commerciales avec cette entité. Vous pouvez cependant échanger avec lui si des demandes de compléments sont effectuées (procédure ou précision technique). Si elle est prévue dans le cadre du marché, une phase de négociation peut suivre et donner lieu à une procédure de mise en concurrence et vous donner l'occasion de proposer des variations de votre offre originelle.
5. Attribution
Lorsque l'acheteur a choisi une offre, il le notifie à l'opérateur économique l'ayant formulé et indique le rejet des autres offres. Le cas échéant, il vous est possible de demander des compléments d'information pour en comprendre la raison, n'hésitez pas à le faire : c'est une source inestimable d'informations pour mieux vous préparer ! Prenez ces informations comme une indication pour ce client en particulier, mais aussi pour tous les prochains appels d'offres auxquels vous candidaterez.
6. Exécution
Si le marché vous est attribué, vous entrez en phase d'exécution. Assurez alors la demande acheteur sur le point de vue administratif (gestion contractuelle des documents), financier (gestion de la facturation) et opérationnel (livraison, travaux…). N'oubliez pas que toute la facturation dans les marchés publics doit passer par Chorus Pro, voir notre article sur le sujet : Qu'est-ce que Chorus Pro ?
Ces étapes forment le cycle de la réponses aux marchés publics. Elles sont indispensables pour mener une activité commerciale performante et pérenne. Si le besoin s'en fait ressentir, des structures peuvent vous accompagner pour chacune de ses étapes et ainsi vous permettre de vous lancer plus facilement. Vous gagnerez votre autonomie au fur et à mesure.
Qu'est ce qui peut me différencier ?
Vous pouvez retrouver les différents axes de différenciation sur notre article "Les 7 règles d'or pour remporter un marché public". De nombreux acteur peuvent vous accompagner à vous lancer dans la commande publique. Au travers de formations, d'outils de veille ou de sourcing, vous augmenterez drastiquement vos chances de parvenir à trouver les consultations qui boosteront votre chiffre d'affaires pour cette année 2022 et les suivantes.
